大手製造業B社｜新商品の過剰在庫・欠品防止のための販売SCM支援

業種：食品製造・販売

拠点：全国に工場・物流センター７拠点

課題：新商品が発売されるたびに製品・原材料の過剰在庫が継続している

支援期間：６ヶ月（現状分析～施策策定）

背景・課題

国内市場の成熟基調が続く中、コロナ時、以降消費者の行動様式が変化している

あらゆる商品の値上げの中、流通PBの浸透が進む

業務用市場が低迷する中、家庭用商材については1人～2人用商品へトレンドが移行

売上高が頭打ちの状態が続くなか、原価アップにより収益悪化。新商品で売り上げを確保する為SKU数の増加

新商品増加の中、営業活動及び販促・仕組みは旧態と変わらない状態

結果、新商品増加にあわせ、新商品の発売後の製品・原材料の過剰在庫が膨れる状態が続いている。

経営共創センターの支援内容

経営共創センターでは、以下の４ステップで改善支援を実施しました。

① 決算書から競合企業との対比分析とディスカッション

3か年の決算書と競合企業から経営分析を実施し、その中からサプライチェーンに関連する項目を更に抽出、競合との比較を行い、B社の強み、弱みを認識し、この傾向が続く場合の未来を共有しました。

② サプライチェーンを構成する部門長面談

サプライチェーンを構成する生産、調達、需給調整の３部門長との面談を行い、社長方針を受けての、各部門長が認識している課題、取組内容、営業企画部門への要望内容についてヒアリングを行いました。

③ 需給調整部門と営業企画部門のあるべき姿をディスカッション

新商品の過剰在庫、欠品の要因は、需要予測、販売予算と営業の定番獲得活動を管理する営業企画、CM、キャンペーン企画等のマーケティング、生産計画、調達計画等、部門が跨いでいるが、主な要因は需給予測と営業活動に起因していることを認識して頂くためのミーティングを実施。その上で、あるべき姿をディスカッションしました。

④ 需給調整と営業企画部門が連携して取り組む施策の策定

現在保有するリソースを最大限発揮し、全体最適での取組を最優先にすることを前提に、部門間の関連性を加味した取組施策の策定を行いました。

成果

• 新商品上市にあわせ、営業企画、マーケティング、商品企画、需給調整の関連部ですり合わせを行い、需要予測を都度確認する会議を設け、情報の一元化を図る仕組みが定着しました。

• 過剰在庫については金額ベースで約５０％削減しました。

営業企画課長から、「取り組んだ施策が全て順調に進んだ訳ではありませんが、実績が出ることは最大の励みにもなります。まだ課題はありますが、部門間の連携を大切にしながら、確実に成果を出して行きたいと考えています。当社の実情を咀嚼しながら伴走して頂いたことに感謝しています。」との声が聞かれた。

今後の展望

今後はAIの導入を図ることで需要予測の業務プロセスの見直しと高度化により、製品の適正在庫水準の維持と安定供給の継続性が担保されます。これによる財務へのインパクトが期待できます。

さらに、営業活動の仕組みの見直しにより、定番獲得率の向上、販売予算順守率の向上も期待できることから、売上高のさらなるアップも期待できます。